La cession d'une entreprise de propreté consitue toujours pour son responsable, et souvent fondateur, un événement majeur. Pour réaliser dans les meilleurs conditions cette opération un accompagnement s'avère indispensable. La société en conseils financiers MK Finance nous fait partager son expérience en décryptant les différentes phases d'une cession.

Je cède, ils m'aident, nous concluons

« Céder son entreprise, quelle qu’en soit la raison est toujours une opération compliquée. Il ‘agit souvent de la réalisation d’une vie, d’un patrimoine qui a fructifié au cours des années. Dans tous les cas de figure il faudra vendre avant qu’il ne soit trop tard » commente Patrice Klug, le président de la société MK Finance, spécialisée dans les cessions d’entreprises. Un tiers des opérations réalisées par cette équipe d’une vingtaine de spécialistes de la finance concerne le monde du nettoyage. Il n’est pas toujours facile pour un chef d’entreprise de se résigner à vendre son outil de travail et parfois tout aussi difficile de pousser la porte d’un cabinet spécialisé qui le guidera, le conseillera et l’assistera jusqu’à la signature finale. Les connaisseurs de ce genre d’opérations, ou tout simplement les acteurs du marché qui sont souvent amenés à participer à des cessions ou à des rachats sont unanimes : il est dangereux, voire suicidaire de se lancer seul dans l’aventure.

« Notre mission n’est pas philanthropique bien entendu, mais il faut bien comprendre que nous sommes dans une logique entrepreneuriale et non pas financière. Il se vend chaque année environ 120 entreprises de propreté, nous traitons en moyenne une dizaine d’opérations et une cinquantaine est réalisée par d’autres intermédiaires. Dans ce type de cessions, il s’agit de valoriser un savoir-faire, des ressources, un portefeuille de clients. C’est pour cette raison que nous nous accompagnons notre intervention d’un conseil stratégique » insiste le responsable de MK Finance. Lorsqu’ils s’engagent sur un projet de vente d’entreprise de propreté, Patrice Klug et ses collaborateurs réalisent une pré-étude qui débouche sur une recommandation. Après étude approfondie du portefeuille, de la segmentation du chiffre d’affaires, de la zone géographique d’intervention ou encore de l’analyse du prix de vente des prestations, une analyse des forces et des faiblesses de l’entreprise sera réalisée. Si le vendeur souhaite se faire accompagner le processus pourra durer seulement 4 à 6 mois avant d’aboutir à une signature, et il faudra sans doute passer par une phase de réorganisation ou de repositionnement de l’activité pour valoriser le patrimoine.
« C’est une phase essentielle qui constitue notre valeur-ajoutée, c’est aussi une étape très sensible au cours de laquelle la confidentialité du projet doit être absolue au risque de mettre en échec la cession » insiste le responsable de la société de conseil. La stratégie imposera peut-être de revoir le positionnement commercial de l’entreprise, de développer par exemple un secteur de clientèle au détriment d’un autre, ou de réorganiser les équipes. La moindre « fuite » sur les intentions du chef d’entreprise va déstabiliser les équipes, la peur du changement, quel qu’il soit est la plus forte. La solution passera parfois, pour des sociétés de taille plus importante, par la partition des marchés et la vente « par morceaux » à plusieurs acheteurs. Pour Patrice Klug «il est important de trouver les faiblesses pour les transformer en atouts ». La faiblesse, dans certains cas, réside dans une fragilité trop importante de la structure et l’impératif de vendre pour un chef d’entreprise asphyxiée financièrement. Le cas n’est pas pour autant désespéré estiment les experts, de même qu’une cession en cette période de crise n’est pas forcément vouée à l’échec pour le vendeur. « Nous accompagnons actuellement une entreprise du Nord de la France qui réalise un chiffre d’affaires de 2,5 M d’euros. Dès que la publicité a été faite autour de cette vente, sous le nom de code TREFLE, une trentaine d’acheteurs potentiels se sont manifestés ! » insiste Patrice Klug.

De 6 à 10% de commission

Même s’ils n’ont pas une boule de cristal les intermédiaires spécialisés disposent d’éléments objectifs liés à la fois à l’entreprise et à son environnement qui leur permettent d’évaluer le fruit de la cession. « Nous avons vendu la majorité des entreprises de propreté entre 6 et 20 mois de chiffre d’affaires, certaines 3 mois. Une société qui réalise 3 millions de chiffre d’affaires peut représenter une véritable aubaine pour un groupe qui réalise 10 millions d’euros de chiffre d’affaires, car elle sera peut-être implantée sur un secteur d’activité complémentaire » poursuit l’expert.
« Nous nous rémunérons exclusivement si la vente est réussie et de façon progressive ou proportionnelle. Par exemple notre commission est de l’ordre de 6% pour une entreprise jusqu’à 2 millions d’euros et 10% au-delà. Notre but, comme celui de notre client est de créer de la richesse. Il n’est pas rare qu’après réorganisation la valeur de la société soit multipliée par deux » argumente Patrice Klug.
Vient enfin la négociation finale, qui peut représenter, elle aussi, une étape à risque pour le vendeur. La cession a été rendue publique et l’opération devient désormais une relation de personne à personne. Même si, généralement, la transaction suit son cours jusqu’à une issue favorable, le vendeur n’est pas à l’abri d’une incompatibilité ou de divergences de vues profondes avec son acheteur. Là encore le ou les intermédiaires – y compris le conseil de l’acheteur- ont pour mission de faciliter la réalisation.

Revoir les prix des services facturés

Avant de céder son entreprise il est parfois nécessaire de « faire le ménage » dans le tarif des prestations, quitte à se séparer de quelques clients. Avec une masse salariale qui peut constituer jusqu’à 80% du chiffre d’affaires le tarif horaire est parfois instructif….A 14-17€/heure la société perd de l’argent et au dessous de 18 €/heure des mesures correctives doivent être prises. Soit les «clients déficitaires» s’adressent à d’autres prestataires, soit ils acceptent une augmentation de 2€ du tarif horaire.

Qui vend et pourquoi ?

Selon MK Finance 30 à 35% des cessions d’entreprises de propreté se font dans le cadre d’un départ à la retraite. « Certains chefs d’entreprises ne souhaitaient plus gérer des hommes, d’autres au contraire sont déchirés à l’idée de se séparer de la société et des hommes qui la composent » note Patrice Klug du cabinet MK Finance. Ces situations ne doivent pas faire oublier au vendeur quelques règles de base, et de bon sens : ne pas vouloir aller trop vite, ne pas être trop bavard et savoir garder leur projet strictement confidentiel, privilégier un acheteur de taille moyenne quand on est une entreprise de petite taille et un grand groupe quand on vend une société plus importante en taille et en surface économique.