L’heure de la retraite sonne ou une envie de réorienter sa carrière s’amorce ? Au cours de la vie d’une entreprise, arrive un jour où il faut envisager de la céder. Mais pas à n’importe quel prix ! Il convient alors de préparer la mariée pour la rendre encore plus séduisante. La question de la valorisation de la société de gestion se pose alors. Patrice Klug, président de MK Finance, société spécialisée en fusions et acquisitions d’entreprises, explique comment valoriser votre société de gestion afin de la céder dans les meilleures conditions. Interview.

LMDA : Comment définit-on la valeur d’une société de gestion d’automates ?

Patrice Klug : Dans le secteur de la distribution automatique on a l’habitude de valoriser un gestionnaire principalement par son chiffre d’affaires bien que de nombreux autres éléments entrent en ligne de compte dans sa valorisation.
Tout d’abord, il convient d’étudier le chiffre d’affaires du gestionnaire. Cela englobe son chiffre d’affaires passé, présent et futur. La question est alors de savoir si le gestionnaire actuel saura conserver le chiffre d’affaires. En effet, il existe de nombreux risques de perte de ce chiffre d’affaires liés notamment à la durée des contrats (1, 3 ou 5 ans), au risque de fermeture d’usine, de déménagement des clients… Autant de facteurs pouvant entraîner une perte de chiffre d’affaires du gestionnaire.
Ensuite, il convient d’étudier la marge brute qui dépend des prix qui sont proposés et des types de produits vendus. Evidemment on sait que la marge brute est bien meilleure sur le café que sur les autres produits, et d’une manière plus large les boissons chaudes offrent une meilleure marge que les boissons fraîches et les snacks qui eux-mêmes permettent une meilleur marge que les sandwichs. Le sandwich pour 70 ou 80% des gestionnaires est une activité d’étiquette. Ce n’est pas parce que l’on gagne 30% de marge brute, comme c’est le cas sur les sandwichs, que l’on gagne de l’argent. La marge brute, c’est le chiffre d’affaires auquel on ôte le coût d’achat des produits, dans le cas spécifique d’une société de distribution par automate. Dans un autre secteur d’activité, le calcul de la marge brute sera différent. En ce qui concerne une société de gestion la masse salariale et le coût des machines ne rentrent pas dans le calcul de la marge brute.
Enfin, on ne valorise pas l’entreprise que sur sa marge brute parce que ce qui valorise réellement une entreprise, c’est sa rentabilité. Ainsi, pour peaufiner cette valorisation il convient d’enlever à la marge brute le coût des machines, les coûts liés au personnel, des frais de déplacement, etc. Une fois ces frais directs liés à l’exploitation enlevés, nous atteignons la marge nette d’exploitation, à laquelle il faut encore ôter les coûts de structure (salaires de structure, loyers, véhicules du personnel de structure, frais de téléphone…) pour définir le résultat d’exploitation. In fine, ce qui intéresse l’acheteur, c’est aussi la rentabilité réelle de la société de gestion après tous ces frais.

 
LMDA : A combien s’élève la valeur moyenne d’une société de gestion ?

P.K. : En général on constate un taux de marge brute de l’ordre de 80% dans le café, autour de 50% dans le snack et autour de 30% dans le sandwich.
Si nous prenons le cas d’une société qui ne fait que du café, ou plus largement de la boisson chaude, nous pouvons estimer que la société de gestion, même en ces temps de crise, vaut beaucoup plus d’un an de chiffre d’affaires. En revanche, dans le cas d’une société de gestion au portefeuille équilibré (75% boissons chaudes, 23% de snack et 2% de sandwichs), la valorisation peut tourner entre 70 et 100% du chiffre d’affaires. Enfin, si cette société réalise 10% de son CA dans le sandwich et que cette activité n’est pas rentable, on risque d’avoir une valorisation de la société qui peut descendre à 40% du CA de l’ensemble de la société.
Mais, il est à noter que la marge brute peut-être très variable d’un gestionnaire à l’autre en raison de la politique de prix appliquée. Ainsi, le café peut être vendu 20 ou 50 centimes, il se peut que 0 ou 15% du CA soit reversé au comité d’entreprise, que les sandwichs soient vendus à 20 ou à 45% de marge brute… la société de gestion passe alors d’une activité déficitaire à une activité bénéficiaire, ce qui influe alors sur le couple chiffre d’affaires / marge brute et fait ainsi varier la valeur de la société de gestion. 

LMDA : Quels éléments peuvent venir influer sur le chiffre d’affaires ?

P.K. : Le chiffre d’affaires est un élément important dans la valorisation de la société de gestion. Cependant, on valorise plutôt le chiffre d’affaires futur qui est associé à des contrats et à leur durée, à la répartition du risque clientèle, à la taille des clients, ou encore à la qualité de la marge brute qui permet de déterminer si le chiffre d’affaires va être bénéficiaire ou déficitaire. Ensuite, il faut faire attention car si une part du chiffre d’affaires peut être déficitaire, cette activité peut permettre d’atteindre, par ailleurs, de nouveaux clients. C’est le cas du sandwich. On ne peut pas à la fois gagner du chiffre d’affaires sur ces nouveaux clients et en même temps valoriser ce chiffre d’affaires sandwich. C’est soit l’un, soit l’autre.

 
LMDA : Valoriser une entreprise est donc une gymnastique très complexe…

P.K. : En effet, la valorisation d’une entreprise dépend de nombreux critères de la société elle-même, mais également des critères des acheteurs : de leur qualité, de leur capacité à acquérir l’entreprise, de leur motivation à faire une offre, à générer des synergies ou des économies d’échelle, et aussi du nombre d’acquéreurs intéressés par l’entreprise. Valoriser l’entreprise peut donc prendre du temps et peut changer fortement d’un mois à l’autre en fonction des résultats et de la réalisation de certains objectifs.
Avec l’augmentation et la pérennisation du chiffre d’affaires et des marges, il faut laisser la trésorerie dans sa société, être le moins endettés possible, avoir du matériel de qualité et récent, il s’agît en somme d’améliorer tous les curseurs et si possible dans une zone de chalandise bien limitée et la plus concentrée possible pour améliorer l’efficacité des tournées. Evidemment on ne peut pas jouer sur tous les tableaux, sans compter qu’en cette période de crise , si  le gestionnaire parvient à maintenir ses marges c’est déjà bien… sauf qu’aujourd’hui maintenir une société en l’état ne permet pas d’obtenir les mêmes conditions de valorisation qu’il y a 3 ou 5 ans.
Tous les éléments de valorisation que je viens de citer peuvent encore varier selon qu’on opte pour une valorisation sur cette base du calcul du résultat d’exploitation ou sur la base d’un résultat d’exploitation retraité. Pour retraiter le résultat d’exploitation, il convient de se mettre à la place de l’acheteur et de s’interroger sur un certain nombre d’éléments comme les coûts fixes, les coûts variables, qui là encore peuvent être retraités  : on fusionnera telles tournées ce qui permet une réduction de 30% du coût des tournées, et donc une augmentation de la marge nette d’exploitation.
Tous ces multiples ne sont pas les mêmes d’une société à une autre, mais il est fréquent que la valeur de l’entreprise atteigne 6 ans de résultat d’exploitation retraité ou 10 ans d’un résultat d’exploitation non retraité.
Enfin, après tous ces calculs, il faut retrancher à la valeur obtenue les dettes , les leasings et la valeur du matériel qu’il faudra acheter pour faire fonctionner la société. Il faut évidemment ajouter la trésorerie. En sommes, une société qui a beaucoup de trésorerie vaut beaucoup plus cher qu’une société qui est endettée et cela se calcule à l’euro l’euro : pour 1 euro de dette on enlève 1 euro de valeur.

 
LMDA : Conseilleriez-vous à un gestionnaire qui envisage de céder son entreprise et dont le matériel commence à vieillir, de renouveler son parc ?

P.K. : Je lui conseille de ne pas changer de parc parce que l’acheteur peut avoir des choix d’investissement totalement différents. Si l’acheteur est en lyophilisé et que le vendeur est en grain, il ne faut pas réinvestir dans du grain car l’acheteur risque de changer pour du lyophilisé. Par contre, quand on a des investissements impératifs, il faut les faire.

LMDA : La forme juridique d’une société a-t-elle une influence ?

P.K. : Seule la cession d’une SA ou d’une SAS peut permettre à l’acquéreur d’économiser les 3 ou 5% de droits fiscaux. Mais ce n’est pas un conseil absolu surtout que la cession peut durer plus d’un an, ça ne sert donc à rien de transformer la société trop tôt. Par contre une bonne optimisation fiscale est nécessaire afin, par exemple, de payer moins d’impôts sur la plus-value, savoir s’il convient de céder des parts de la société aux enfants, etc. En fonction du diagnostic nous allons faire des recommandations et nous charger de la mise en place avec une équipe d’avocats, de fiscalistes, d’experts-comptables…

LMDA : Aujourd’hui, conseilleriez-vous à un gestionnaire de céder sa société ?

P.K. : Le marché de la distribution par automate reste très attractif et intéresse de nombreux acheteurs et investisseurs. Les acheteurs sont très variés : il peut s’agir de sociétés de gestion concurrentes plus importantes, nationales, de fonds d’investissements ou de personnes physiques qui intéressés par ce secteur dans lequel les contrats valorisent l’entreprise… car garantissant leur pérennité.
Tout gestionnaire dispose d’une entreprise qui a une vraie valeur. Et tout gestionnaire peut avoir envie de changer d’activité et ne plus avoir à gérer le stress (lié à la gestion des salariés, aux cambrioleurs, etc.). Céder sa société c’est alors gagner sa liberté et de l’argent avec une faible imposition. En effet, si l’impôt sur le revenu n’est pas beaucoup plus élevé que l’impôt sur la plus-value des sociétés qui est de 18%, il ne faut pas oublier le montant des charges salariales qui représentent 80% des salaires nets, ne coute que 12,1% du prix de cession. Vendre sa société c’est donc gagner sa liberté, ne plus avoir de souci et mettre de l’argent de côté. Il s’agît en fait de devenir rentier afin de se prêter à d’autres investissements, même si certains considèrent que ce n’est pas aussi rentable que de gérer et de développer sa société. Vendre sa société est un vrai choix personnel mais une préparation de la vente peut prendre un à deux ans.
MK Finance peut conseiller les entreprises dans les 12 ou 24 mois précédant la vente, avant signer avec le bon acquéreur, pour faire une analyse exhaustive de l’entreprise, transformer les faiblesses en forces et les contraintes du marché en opportunités. Une étape qui prend du temps mais qui se révèle capitale. Par exemple, MK Finance avait un client dont le premier client représentait 55% de son CA. Evidemment les acheteurs craignaient qu’il perde ce client auquel cas la société ne valait plus rien. Du fait de ces critiques d’acheteurs, nous avons associé cette société à vendre avec une autre entreprise de DA deux fois plus grosse dans la même zone de chalandise. Ainsi ce premier client ne représentait plus 55% du CA mais seulement 17%. Les acheteurs ont alors eu la possibilité de faire une offre sur la totalité des 2 entreprises et la faiblesse s’est alors transformée en force et a permis d’augmenter ainsi la valeur de l’entreprise de 45%.

LMDA : Quel profil d’acquéreur privilégiez-vous ?

P.K. : Aucun. Quand on regarde les 3 ou 4 meilleurs acheteurs, il y a toujours une grosse société, une société de taille moyenne, un fonds d’investissement et une personne physique. Je n’ai aucun a priori et le résultat des différentes opérations montre que les différents courants d’acquéreurs se reflètent dans la qualité des offres reçues. Et si je ne mets pas plusieurs types d’acquéreurs en concurrence, je risque, au final de n’avoir qu’une seule offre au lieu de 4. 
Pour déterminer le meilleur acquéreur, nous analysons la qualité de l’offre et du financement et vérifions si l’acheteur a besoin, ou non, d’avoir recours à un financement bancaire. De plus, nous nous assurons que l’acheteur connaisse la cible, c'est-à-dire que nous communiquons un maximum d’informations sans donner aucune information confidentielle afin d’être certains que l’audit se passera bien. Un acteur qui connaît mal la cible peut avoir de mauvaises surprises. Nous orientons donc le vendeur vers l’acquéreur qui paraît le plus sérieux et qui propose le meilleur prix car nous constatons souvent que les propositions peuvent aller du simple au double.

Avec le vieillissement de la population française, les années à venir devraient donner lieu à de nombreuses transmissions d'entreprise tous secteurs d’activité confondus. En effet, une enquête menée par les CCI en 2004 souligne que les dirigeants dans la tranche d’âge 50-59 ans sont majoritaires (33% de l’ensemble). D’autres études plus récentes révèlent que cette proportion de chefs d’entreprise de plus de 50 ans se maintient et que quelque 700 00 entreprises vont changer de main d'ici 15 ans. D’après l’étude menée par les CCI, les 45% de chefs d’entreprise ayant 50 ans et plus, parmi lesquels 28% ont 55 ans et plus et 12% ont plus de 60 ans. Ainsi, des départs en retraite se préparent et des opportunités de reprise vont s’ouvrir dans tous les secteurs d’activité… et dans la gestion de société de distribution par automate.